La Pnl nasce in America negli anni ’70 ad opera di un gruppo di studio, presso l’Università di Santa Cruz in California, delle strategie utilizzate da molti comunicatori di successo e il modellamento di famosi terapeuti dell’epoca che ebbero in questo sviluppo un ruolo fondamentale. Si tratta di una neuroscienza che pone le proprie basi sull’evoluzione dei concetti della psicologia moderna che già sottolineavano la forte capacità della mente degli esseri umani di elaborare ciò che viene percepito attraverso i 5 sensi e quindi di decidere una reazione.
Cosa significa Pnl? Letteralmente sta per Programmazione neuro linguistica. Scomponendo il nome possiamo individuarne le tre componenti principali:
- programmazione: lavoro mentale che avviene nell’individuo nel momento in cui riceve un’informazione;
- neuro: l’esperienza è filtrata ed elaborata dal nostro sistema nervoso attraverso i cinque sensi;
- linguistica: risposta agli stimoli ricevuti o emersi internamente, che danno vita alla relazione con l’esterno avente come effetto il linguaggio verbale e del corpo.
La Pnl aiuta a migliorare il nostro rapporto con gli altri perché ci mette nelle condizioni di osservare meglio e capire profondamente il nostro interlocutore. Mette a disposizione una serie di metodologie di successo per raggiungere gli obiettivi in tutte quelle aree in cui la comunicazione è fondamentale, come nella attività dell’operatore Humint. I concetti basilari della Pnl sono:
1. I tre livelli della comunicazione
Tecnicamente comunicare significa “semplicemente”: “trasmettere e ricevere informazioni”. Sostanzialmente nei processi di comunicazione la trasmissione dei messaggi avviene tramite l’utilizzo di tre canali:
verbale – il contenuto, le parole con cui trasferiamo le informazioni e i dati;
paraverbale – la forma, il modo in cui pronunciamo le parole, il tono, il volume, il ritmo, la velocità, le pause;
non verbale – l’interpretazione, la mimica, i gesti e i movimenti, la postura, lo sguardo.
Studi statistici effettuati già negli anni ’70 da parte di alcuni studiosi americani, hanno dimostrato che nei primi minuti di conoscenza gli esseri umani si creano il 90% dell’opinione della persona che stanno per conoscere. In questi pochi attimi l’ambito puramente verbale della comunicazione ha un’influenza pari solo al 7%, seguito da un buon 38% del paraverbale, ma incredibilmente ciò che più determinerà l’opinione degli interlocutori sarà il non verbale, che influirà per il 55%.
2. I canali sensoriali
Noi non percepiamo direttamente la realtà: noi vediamo e sentiamo ciò che la nostra mente percepisce della realtà. Ciò che noi percepiamo della realtà lo traduciamo poi in rappresentazioni interne che influiscono sul nostro comportamento e lo condizionano. Si creano delle strategie di comportamento in base alle informazioni che riceviamo dall’ambiente tramite i nostri 5 canali sensoriali, che sono: vista, udito, tatto, gusto, olfatto.
I canali sensoriali fungono da filtri nelle creazione della propria mappa del mondo che ci circonda. Ogni soggetto si rappresenta ciò che per il suo sistema neurologico è la realtà, la sua rappresentazione personale che sarà stata condizionata dai suoi modi di essere, dalla sua cultura, dalle sue personalissime esperienze. Un modello di comportamento soggettivo che sottolinea quanto la realtà quotidiana di tutti noi ci dimostra che “la mappa non è il territorio”. Le informazioni vengono raccolte attraverso tutti i canali, ma sono elaborate attraverso alcuni canali sensoriali privilegiati seguendo una determinata strategia. Ognuno di noi ha quindi un suo modo di osservare e rappresentare la realtà ed è per questo che per gli operatori Humint sarà di estrema importanza avere nei confronti del prossimo una notevole flessibilità, sviluppando la capacità di riorientare, a seconda delle situazioni, i comportamenti e le strategie. Sarà nostro compito entrare nel mondo delle persone, nelle loro mappe e adeguare la comunicazione, rispettando i loro tempi di reazione, di apprendimento e le loro esigenze. Di estrema utilità sarà il poter identificare quale dei seguenti sistemi essi prediligono.
3. I sistemi rappresentazionali
Ogni essere umano si rappresenta il mondo privilegiando in ogni momento uno dei tre canali:
- visivo (V) ciò che vediamo;
- uditivo (A) ciò che ascoltiamo;
- cenestesico (K) ciò che percepiamo attraverso il gusto, l’olfatto ed il tatto.
Uno di questi diventa il sistema rappresentazionale primario, gli altri due interverranno in misura minore. Ai fini di una comunicazione efficace diventa molto importante imparare a riconoscere quale tipo di sistema rappresentazionale stia utilizzando per entrare maggiormente in sintonia con lui fornendogli le informazioni attraverso il canale a lui più gradito. Ad esempio una persona potrà essere più attenta all’aspetto delle cose piuttosto che al contenuto, un’altra al suono, un’altra ancora alla “sostanza” di ciò che stiamo dicendo… Tutto questo ci può essere utile per capire e sintonizzarci sulla strategia dell’altro e creare così un maggior rapport.
4. Il rapport
Il rapport è il processo attraverso il quale si stabilisce e si mantiene un buon rapporto interpersonale di reciproca fiducia e accordo con chi ci circonda. Quotidianamente ci troviamo in situazioni nelle quali instauriamo rapport con chi ci circonda e in alcuni casi il rapport avviene spontaneamente, si crea quella sintonia e quel feeling quasi misterioso. Questo avviene quando il rapport si innesca spontaneamente e quindi ci troveremo di fronte a due persone che inconsciamente eseguiranno gli stessi movimenti del corpo, stessa gestualità, stessa andatura durante una camminata, quello che in Pnl prende il nome di “rispecchiamento”, tecnica che si può utilizzare quando il rapport non è naturale ma lo si vuole creare.
5. Il rispecchiamento
Il rispecchiamento è una delle tecniche più semplici ed al contempo il punto di partenza per mettersi sulla stessa frequenza del nostro interlocutore ed entrare in un rapporto positivo con lui. Non tutti sono aperti caratterialmente o mentalmente per accettare subito di entrare in sintonia con uno sconosciuto, questo a causa magari di esperienze passate, di stati d’animo del momento e ciò a volte porta tempi lunghi per accettare un dialogo sereno con un’altra persona. Possiamo quindi decidere di accelerare questi tempi utilizzando la tecnica del rispecchiamento e creare un rapport empatico positivo. Quando si stabilisce quella speciale intesa tra due persone, l’uno sarà portato inconsciamente e più facilmente a rispondere in modo positivo agli stimoli dell’altro. Attraverso il rispecchiamento rimandiamo all’interlocutore, con il nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo modello del mondo. Si diventa uno lo specchio dell’altro, esempio: le gambe accavallate durante un discorso; le dita delle mani intrecciate tra loro; fino ad arrivare al tono di voce e alla respirazione che è uno dei rispecchiamenti più potenti. Tutto ciò verrà percepito dall’inconscio del nostro interlocutore come somiglianza, affinità.
E’ impressionante come possano essere abbattuti i “muri di freddezza” se si impara ad ascoltare, osservare e sentire l’altro. Questa tecnica ha il vantaggio di creare rapport, senza necessariamente conoscere il vissuto dell’individuo né condividerlo. La padronanza di questa abilità potrà ad esempio incidere positivamente durante il primo contatto con una possibile fonte. Nel caso volessimo instaurare un rapport a lungo termine bisognerà individuare le cose importanti per una persona, ossia i suoi valori. Una cosa da tener presente è quella di evitare di affrontare discorsi che possano portare divergenze di opinioni prima di aver instaurato un buon rapport, altrimenti la rottura sarà inevitabile. Nel momento in cui subentra la conversazione (comunicazione verbale) bisognerà eliminare i termini negativi o meglio dette negazioni, perché rischiamo di mandare il messaggio contrario a quello che si vorrebbe e questo sia che si tratti di una conversazione normale oppure una trattativa. Una volta stabilito il rapport è necessario stare attenti al nostro linguaggio in modo da raffinarlo e renderlo appropriato a quello che vogliamo trasmettere, tenendo ben presente che dovremo sempre unire in maniera congrua contenuto e forma in modo da rendere dinamica, interattiva e costruttiva la nostra comunicazione, forgiandola sulle caratteristiche e le necessità dei nostri interlocutori.
6. Il feedback
Un successivo livello nella nostra comunicazione efficace, consiste nel cercare di comprendere quale tipo di cambiamento di strategia comunicativa ci può più aiutare a mantenere il rapport. Ad una buona conoscenza delle nostre gestualità è necessario aggiungere una profonda sensibilità per quelli che saranno i messaggi di ritorno che il nostro interlocutore ci invia, in modo da rendere la nostra azione sempre più dinamica, efficace e duratura.
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